Le conseil efficace : comment faire travailler ensemble clients et consultants... et obtenir des rés

Si un sportif est susceptible de sauter à 2 m, pas plus, aucun entraîneur n'ira mettre la barre à 2,30 m et crier «Vas-y!». Ce serait le conduire tout droit à l'échec. C'est pourtant ce que disent habituellement les consultants à leurs clients. Et c'est pourquoi les résultats des missions de conseil ne sont pas à la hauteur des attentes des clients.

Avec cette deuxième édition (la première date de 1997), Le Conseil Efficace est le seul ouvrage qui présente une méthode que les consultants et leurs clients peuvent utiliser pour améliorer les performances de leur entreprise et conduite le changement sans tout révolutionner.

L'auteur travaille depuis plus de 30 ans comme consultant et forme les étudiants d'écoles de commerce américaines. Il nous fait partager avec beaucoup de verve des anecdotes savoureuses pour illustrer une démarche de travail qui doit redonner ses lettres de noblesse au métier du conseil.

Robert H. Schaffer tire à boulets rouges sur la profession de conseil. Quand on sait toute la prudence que prennent les Américains pour exprimer leurs idées et éviter les procès, on peut croire qu'il a de bons arguments pour dénigrer les pratiques de ce qu'il appelle le «Conseil Conventionnel», une démarche qui prend du temps, coûte de l'argent et de l'énergie aux clients sans résultats tangibles. L'auteur démonte pièce par pièce la démarche du Conseil Conventionnel et explique la cause de ses fréquents échecs.

L'ouvrage n'en reste pas là puisque Robert H. Schaffer propose une autre démarche, le Conseil Efficace qu'il a expérimenté avec succès auprès de clients prestigieux. Cette méthode crée une dynamique de succès en permettant au client (l'entreprise) d'obtenir rapidement des résultats concrets et de continuer à progresser pas à pas.

Ce livre, aussi instructif que plaisant, s'adresse aux consultants, aux dirigeants d'entreprises et aux managers qui sont confrontés au problème d'amélioration de performances et qui ne savent pas comment s'y prendre.

«Si vous vous demandez pourquoi tant de missions de conseil ne donnent pas les résultats que l'on est en droit d'attendre, vous devez absolument lire ce livre. Schaffer vous donne des conseils pratiques... qui vont sans aucun doute vous permettre d'améliorer les performances de votre organisation.»

«Il y a dans ce livre un message à destination des dirigeants. Si vous êtes prêts à dépenser des fortunes en conseil, vous devez savoir ce qu'il faut faire pour éviter d'être déçu. Vous devez aussi être sûrs que les recommandations des experts se traduiront par des résultats tangibles et un accroissement de votre marge bénéficiaire.»

«Il y a une chose importante, voire essentielle, dans le livre de Schaffer. Des consultants qui ne font qu'apporter leur expertise, ce n'est pas suffisant. Ils doivent travailler avec leur client pour obtenir des résultats concrets. Ils doivent aussi s'assurer que leur client s'approprie le projet, obtient des résultats mesurables et développe ses compétences pour continuer seul. Nous espérons que tous les experts de la Banque Mondiale apprendront à travailler ainsi.»

Le livre

Ce livre s'adresse aux consultants, aux dirigeants d'entreprises et aux managers qui sont confrontés à la conduite du changement, aux problèmes d'amélioration de performances et qui ne savent pas comment s'y prendre. Traduit de l'américain par Didier Coutton, consultant en management et en organisation.