La vente complexe : comment passer d'une vente de produits à une vente de solutions

FONCTIONS DE L'ENTREPRISE
Série Vente Distribution

Laurent Dugas Bruno Jourdan

LA VENTE COMPLEXE

Comment passer d'une vente de produits à une vente de solutions

De plus en plus, la vente B to B passe de la vente de produits à la vente de solutions. Il s'agit de construire avec le client une offre commerciale intégrant un ensemble de prestations et répondant à un besoin latent ou évolutif. Stratégique, la vente de solutions se traite au plus haut niveau et s'appuie sur de nouveaux schémas de réflexion et d'action pour répondre aux évolutions des marchés et maximiser le chiffre d'affaires.

Cet ouvrage fait le point sur cette nouvelle démarche commerciale et présente un processus simple et pragmatique en quatre étapes pour transformer la vente de produits en vente de solutions, en utilisant toutes les ressources de l'équipe :

• Trouver l'idée
• Engager le projet
• Valoriser votre solution
• Rebondir avec le client

Il décrit les comportements et compétences à déployer pour faire évoluer l'organisation commerciale : quoi changer, pourquoi, comment et avec qui, et met particulièrement l'accent sur les écrits qui structurent la proposition commerciale.

Il s'adresse à tous ceux - PDG, cadres dirigeants, commerciaux, technico-commerciaux, chargés de clientèle - qui veulent aider le client à se développer en lui apportant une réponse globale, à la fois technique, logistique et financière.